Samenwerken onder druk

Samenwerken binnen organisatie is lastig, samenwerken binnen een organisatie onder druk is lastiger en samenwerken tussen bedrijven onder druk is het meest lastig!

Eerst kijken we eens naar de samenwerking in een organisatie. Samenwerken met collega’s in een project, voor een klant of gestructureerd gaat normaal gesproken met de beste bedoelingen. Men helpt elkaar waar het kan. Zeker als er een gezamenlijk doel is, weet men elkaar te vinden om dit doel te bereiken. Het wordt complexer als er naast dit doel ook andere doelen zijn waarvoor deze zelfde mensen niet op elkaar zijn aangewezen en men de aandacht moet gaan verdelen over de verschillende taken, projecten en zelfs managers. Hierin kunnen de prioriteiten tussen de collegas binnen een team verschillen. Aan de verwachtingen van de persoon die een hogere prioriteit aan een project toekent, zal dan mogelijk niet kunnen worden voldaan. Dit levert frustratie op en kan bij herhaald voorkomen het succes van het project in gevaar brengen.

Hoe verder de mensen binnen een projectteam uit elkaar staan in een organisatie, des te vaker het voorkomt dat de prioriteiten niet synchroon lopen. Het resultaat hiervan is dat de druk binnen het projectteam oploopt en er naar alternatieven gezocht gaat worden om toch de doelstelling te realiseren.

Wanneer de samenwerking niet binnen een organisatie maar tussen meerdere organisaties plaatsvindt, binnen een alliantie of een kanaalverhouding komen er nog een aantalcomplicerende factoren bij. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de invloed van de bedrijfscultuur. De individuele partnermanagers zullen gewend zijn met deze verschilen om te gaan, maar geldt dit ook voor de rest van de organisatie? Waar de een streeft naar snel commercieel succes kan de ander meer waarde hechten aan het goed onderbouwen van de samenwerking waarin de processen geborgt moeten zijn. Ook kunnen verschillen in financiele boekjaren voor complicerende factoren zorgen. Waar de een bezig is met het maken van plannen, is de andere organisatie alle zeilen aan het bijzetten om de omzet voor het aflopende boekjaar te verzekeren.

Kan dit beter? Ja!

Samenwerken is een vaardigheid die kan worden verbeterd. Naast ervaring opbouwen en door schade en schande wijs worden kan training helpen de samenwerkingsskills te optimaliseren. Hiervoor zijn o.a. de algemene trainingen op het gebied van leiderschap, communicatie, bedrijfskunde, bedrijfscultuur en onderhandelen toepasbaar.

Het kan geen kwaad om eens naar een totaal andere situatie te kijken en te ervaren hoe men het probleem van samenwerken daar heeft aangepakt. Het crewconcent in de commerciele burgerluchtvaart is hiervan een goed voorbeeld. Samenwerking in de cockpit waarbij ondanks de aanwezige hierarchische verhoudingen de bemanning taken en rollen aanneemt en procedures standaardiseert. Degene die vliegt heeft de beslissingsbevoegdheid, ook al is hij/zij niet de captain van de vlucht. De druk van de maatschappij kan groot zijn, maar de vlieger bepaalt uiteindelijk wat er gaat gebeuren. Hij heeft het beste zicht op de actuele situatie en heeft de verantwoordelijkheid en de bijbehorende middelen om beslissingen te nemen. Fouten worden gemaakt, maar zullen dienen om van te leren voor de toekomst en niet om te sanctioneren.

Vele facetten van het crewconcept hebben overeenkomsten mat samenwerking in het bedrijfsleven. Het is de moeite waard om hier eens naar te kijken!

Leo van Schie

www.partnerperformance.nl

leo.vanschie@partnerperformance.nl

‘De klant was los’, terugblik op SaaS4Channel event op 26 oktober

Na de gebruikelijke hectische periode van voorbereiding, met de gebruikelijke last minute aanpassingen en regeldingetjes stonden we de 26e vroeg klaar om af te reizen naar het Aviodrome in Lelystad. Ondertussen een vaste pleisterplaats voor zowel SaaS4Channel als andere Partner Performance activiteiten. Vooraf hadden we gekozen voor een nieuwe opstelling in drie vakken om het podium. Ook had het Aviodrome nieuwe techniek en licht, dus toch weer spannend hoe dat in de praktijk zou werken. Murphy is ten slotte nooit ver weg

Aangekomen zag de zaal er prima uit. De nieuwe verlichting maakte het mogelijk om de muren een groene tint te geven waardoor de sfeer intiemer was. Ter plekke besloten het podium niet te gebruiken maar de ruimte tussen de bezoekers te benutten en ook de panneldiscussies hier plaats te laten vinden.

Het gaat me te ver om alle sprekers te behandelen maar de punten uit de wrap-up wil ik graag nog een keer naar voren brengen:

• De klant is los: Het thema van de dag werd door zowel de bezoekers als de sprekers beaamt. De eindgebruiker ziet de Cloud als een valide alternatief voor traditionele of on-premise oplossingen. De realiteit is ook dat al is er veel interesse, de meerderheid nog kiest voor traditioneel, maar het aandeel van Cloud oplossingen neemt snel toe
• Het gaat om verandering: De techniek is er, doet het (meestal) en biedt voldoende mogelijkheden. Echter om de switch te maken naar de Cloud zul je door een stevig verander traject heen moeten. Zowel Victor-Jan Leurs van Caase.com als Marco Lesmeister van Kender Thijssen gaven in hun presentatie aan dat het een lange weg was geweest en het een grote impact heeft gehad op de organisatie en het personeel om de slag succesvol te kunnen maken.
• PaaS is het greenfield. Aangegeven door Ruud Ramakers en verder toegelicht door Hans de Visser werd duidelijk dat met PaaS nog goed geld verdiend kan worden. Waar op veel gebieden de verdien capaciteit afneemt, biedt juist PaaS nog de kans om onderscheidend te zijn en dit in contanten om te zetten.
• Distributeurs: Business as usual…. Waar de afgelopen jaren men zich afvroeg of er toekomst was voor de distrbuteur en diverse distris een duidelijk antwoord schuldig moesten blijven, was het zelfvertrouwen nu terug. De distributeurs hebben hun strategie bepaald en zijn nu bezig met de implementatie en het aan boord halen van de resellers.
• Hybride! Vrijwel alle sprekers verwachten voor de komende jaren met name hybride modellen te kunnen uitrollen. De eindgebruiker bekijkt per oplossing of de Cloud een alternatief is, of dat hij lampjes van de server liever ziet knipperen.
• Samenwerken met leverancier voor het ontwikkelen van een sustainable Cloud oplossing. Zowel op het gebied van licencering, back to back SLA als financiering loont het om de samenwerking met een leverancier te intensiveren. Marco Lesmeister gaf een goed voorbeeld van de samenwerking met HP onder de naam ‘Pay as you Grow ‘
• De sessie werd afgesloten met een interview van de sprekers door Raymond Kuijken, Sr. Inkoopadviseur bij Benefit. Hij gaf aan bijzonder geamuseerd te hebben geluisterd naar de ‘inkopers’ gedurende de lagerhuisdiscussie en stelde het gebrek aan inlevingsvermogen van ‘de IT partner’ in het algemeen aan de kaak.

Na kritiek op de ‘wat karige broodjes’ tijdens het event vorig jaar, was er nu een prima verzorgd walking diner. Gevolg: de laatste gasten verlieten pas tegen 21:30 het pand. Een teken dat men optimaal gebruik heeft gemaakt van de mogelijkheid om door de file heen te netwerken op de borrel/diner.

Nu op naar de volgende events. Het eerste Business2Security event op 17 november, gevolgd door het Belgische SaaS4Channel event op 24 november in Antwerpen. In Nederland is er op 7 december een laatste netwerk borrel.

leo.vanschie@partnerperformance.nl

@leovanschie

De bonus!

Bonus is een besmet woord geworden het afgelopen jaar. Politiek, specialisten, mensen met een mening en mensen zonder mening, iedereen lijkt het er over eens te zijn dat een bonus een vreselijk middel is ter bevordering van persoonlijke rijkdom. Er wordt klakkeloos aangenomen dat wie voor een bonus in aanmerking komt deze ook te allen tijde krijgt uitgekeerd.

Bonus en een beloning met een vaste en een variabele component worden ook steevast over één kam geschoren. Ik kan me echt enorm ergeren aan de ongenuanceerde meningen over dit onderwerp, waarmee het bij het grote publiek makkelijk scoren is.

Echter, hier zijn we niet met ‘het grote publiek’ maar met een groep vakgenoten onder elkaar in een branche waar de vast/variabele beloning door velen wordt omarmd. We kunnen dus ook met elkaar naar de inhoud van de discussie kijken. Is het bij u in het bedrijf een issue dat een vast/variabele beloning wordt omgezet in een vast salaris? Of dat een prestatiebonus moet worden afgeschaft? Of dat dit überhaupt ter discussie staat? Het zou me in alle eerlijkheid verbazen als dat zo zou zijn.

Het issue is in veruit de meeste gevallen niet het principe van een beloning met vaste en variabele componenten. Het gaat om het stellen van de juiste doelstellingen. Persoonlijke doelstellingen die in het verlengde van de bedrijfsdoelstellingen liggen, die realistisch en uitdagend zijn en bovenal eenduidig, geaccepteerd en ondubbelzinnig meetbaar zijn. Afwijken een van deze uitgangspunten leidt per definitie tot discussie en conflicten.

Het stellen van meetbare doelstellingen is een van die punten die op dit moment sterk aan het veranderen is. Gaat het om omzet of om marge? Of misschien toch om de klanttevredenheid? Dit alles is nog prima te meten bij de verkoop van traditionele ICT oplossingen, maar bij Cloud oplossingen of andere ICT oplossingen die ‘as a service’ worden verkocht moet het proces opnieuw worden bekeken. Waarop stel je de doelstelling vast: De waarde van de overeenkomst over een periode van 3 jaar? Maar wat betekent dit als er een trend is waarbij overeenkomsten per maand kunnen worden opgezegd?

Dit is een onderwerp wat de komende tijd veel aandacht zal krijgen en waarbij het voor de IT leveranciers goed is om eens goed te kijken naar de beloningsstructuuur in de telecom markt, waar men de ervaring heeft met het verkopen van abonnementen. Toch convergentie tussen telecom en IT!

De klant is los!

Gedurende de afgelopen decennia heeft u uw relaties voorzien van een ICT omgeving. De klant, te beperken tot het MKB, luistert naar u en vraagt u om advies als het eisen en wensenpakket wordt bijgesteld. Gaandeweg, naarmate de klant een beter begrip kreeg van wat ICT voor zijn bedrijf betekent of zou kunnen betekenen, ging hij zich wat meer verdiepen in de kosten. De etailers, retailers en Dell werden erbij gehaald om aan te tonen dat de hardware te duur werd ingekocht, maar met een paar procentjes minder bleef de klant u toch zien als een gewaardeerde partner. Een partner die af en toe scherp gehouden moet worden. Tenzij u het echt te bont maakt met veel te hoge prijzen of een onoplosbaar probleem van welke aard dan ook, bestond er toch een vorm van loyaliteit. Deze loyaliteit was ook gebaseerd op afhankelijkheid, u kende de ICT oplossing en iemand anders zou daar mogelijk een andere mening op na houden die de klant (in zijn optiek) waarschijnlijk meer geld zou gaan kosten. Ieder recht op zijn eigen mening ten slotte.

Dit plaatje is nu aan het veranderen! En wel om de volgende redenen: De gemiddelde MKB ondernemer begrijpt beter wat ICT voor zijn bedrijf betekent. De op ICT gebied onwetende MKB er sterft uit. Daarnaast is het vergaren van kennis, of op zijn minst een mening, makkelijker geworden door het gebruik van social media. En ten slotte de Cloud! Het toverwoord van dit moment biedt voor veel ondernemers een uitkomst. Geen eigen server, software, service meer, maar ICT afnemen als een dienst. De prijs staat vooraf vast, hij weet wat hij krijgt en wat hij mag verwachten. Zet dit af tegen regelmatig terugkomende onverwachte uitgaven, overschrijden van leverafspraken en al dan niet voldoen aan verwachtte prestaties  (zie voor elk van deze punten een willekeurig ICT weekblad waarin eindgebruikers aan het woord komen).

De Cloud biedt de ondernemer een alternatief voor (delen van) zijn bestaande ICT oplossing. Dit alternatief kan hij bij u zoeken, maar ook bij gespecialiseerde partijen en u als gewaardeerde trouwe partner overslaan. De klant is los, hoe gaat u hem naar de toekomst toe aan u binden?

Twitter: @leovanschie

Deze column is eerder gepubliceerd in CBM van Mei 2011

De zegeningen van 5 jaar Twitter

175 Miljoen Twitteraars die dagelijks 90 miljoen Tweets versturen. Twitter heeft veel bereikt in haar 5 jarig bestaan en heeft zich een vaste plaats verworven in de communicatie mix van…  Ja van wie eigenlijk? Het blijkt voor veel Tweeps een worsteling te zijn welke berichten ze nu wel of niet moeten versturen. Moeten, ja want de berichten komen vaak wat geforceerd over. Twitteren hoort erbij, dus ik ga Twitteren. Het maakt niet uit wat, maar volg mij!.

Na het aanvankelijke enthousiasme, komt na enkele weken het besef: Nog niet veel volgers en eigenlijk ook niet veel berichten gestuurd. Zo gaat het met heel veel starters. Is dat erg? Nee! Het voorafgaande kenmerkt het begin van vele Twitter-carrières, ook die nu als goed voorbeeld worden genoemd.

Waar veel mensen mee worstelen is het verschil tussen privé en zakelijk. Als je begint met het versturen van berichten vanuit @eigennaam en je tot de conclusie komt dat je ook (of voornamelijk) wordt gevolgd door zakenrelaties. Bijvoorbeeld omdat je het Twitter-account hebt gekoppeld aan een Linkedin profiel. Vervolgens verstuur je een aantal zakelijke berichten en vraag je je bij het volgende privé bericht af of je dit nu nog wel kan versturen. De meningen lopen uiteen of je privé en zakelijk wel moet scheiden. Jongeren maken het verschil al helemaal niet en het geeft de zakelijke Twitteraar menselijke trekken als er ook privé zaken worden gecommuniceerd. Aan de andere kant kun je via een zakelijk account; @mijnbedrijf, je beperken tot het versturen van nuttige berichten aan je zakelijke volgers, die hier mogelijk meer profijt van hebben.

Heeft Twitter nu een zakelijk nut? Het is verbazingwekkend wat je in 140 tekens kunt communiceren. Over aanbiedingen, iPhones die uit voorraad leverbaar zijn, het doorsturen van interessante informatie, reacties op acties van leveranciers en nog heel veel meer. Snel, eenvoudig en goedkoop  en voor iedereen die het wil volgen.

Ook voor de commerciële ICTers in het kanaal is Twitter een prima hulpmiddel om op te hoogte te blijven van het wel en wee van je klant (zakelijk en privé) en om je klant snel te informeren over interessante ontwikkelingen. Ga het ook eens proberen!

U kunt mij volgen op @leovanschie

Deze column is gepubliceerd in CBM April 2011

Loyaliteit in het kanaal

In een segment waar niemand raar opkijkt als een bedrijf business partner (zonder toevoeging) wordt genoemd, is loyaliteit een rekbaar begrip. Soms lijkt het te worden afgemeten aan het aantal plaquettes dat een ‘business partner’ naast de receptionist(e) aan de wand heeft geschroefd of het aantal logo’s dat op de website onder het kopje partners wordt getoond. De partner in kwestie (de vendor in dit geval) bekijkt het minzaam vanuit het corporate kantoor en spreekt zijn business partner bestraffend toe als deze het lef heeft een product van een andere leverancier aan te bieden omdat de kans dat hij daarmee een opdracht kan binnenhalen in dit geval groter is.

Met geknepen billen bekijkt de ‘business partner’ het nieuws als er op het hoofdkantoor van de vendor een nieuwe CEO of Channel opperhoofd wordt aangesteld. Zou deze het beleid voortzetten of wordt er gekozen voor een meer direct model? Ongetwijfeld zal de verandering na enkele maanden de oceaan overdrijven en de zaken hier weer eens op scherp zetten. Weten ze daar veel dat de eindgebruiker hier in Nederland graag koopt bij een locale specialist en zich niet al te veel aantrekt van een verandering van channel-strategie ver weg. Ondertussen vecht de ‘business partner’ met de lokale organisatie om zijn positie te behouden. Het lijkt er op dat de ‘business partner’ de leverancier meer nodig heeft dan andersom…. Maar is dit wel zo? Als het klopt dat de eingebruiker in Nederland liever bij een locale specialist aanklopt dan bij een grote, onpersoonlijke, organisatie die zelfs de website niet in het Nederlands aanbiedt, dan zou het best eens andersom kunnen zijn en is de leverancier meer afhankelijk van zijn ‘business partner’ dan andersom. Ook de ‘business partner’ heeft de optie om te kiezen uit een veelvoud van leveranciers. De houding van ‘de business partner’ straalt vaak afhankelijkheid uit. Klagen als de leverancier zijn strategie aanpast in plaats van zelfverzekerd zijn sterkste wapen in de strijd te gooien: zijn relatie als trusted advisor bij de eindgebruiker! Is de relatie nog niet zo sterk, dan is dat het belangrijkste om aan te werken zodat u als IT leverancier minder eenvoudig inwisselbaar bent en op deze manier loyaliteit van uw leverancier kunt afdwingen.

Leo van Schie

Directeur Partner Performance

Deze column is gepubliceerd in CBM van Maart 2011

The reseller is dead!

During the SaaS4Channel event (www.saas4channel.nl) several speakers were asking the audience ‘who of you is a reseller?’ This is a question that is being asked at every ICT industry related event for years and years. Most of the time the response does not match the expectation as there are more consultants or vendors, all looking for new resellers.

This time the response wasn’t any different. About 20% of the audience raised their hands on the question, leaving the speaker dissapointed, thinking the audience was not right for him. Looking around I noticed several people that I knew as ‘reseller’  had not raised their hand on the question. Why not?

It left me puzelled for some time, but after some consideration I got the (easy) answer. Reseller is a classic name (just as business partner) that is applicable to classic partners of vendors selling hardware or software. The newer ICT companies present sell services! The do not call themselves reseller or do not respond when asked for. These companies are service providers, hosting companies or cloud companies and do exactly the sam thing as classic ICT resellers: Providing ICT solutions to the end-user! When later the same event, I asked the audience who provided ICT solutions to the end-user, the response was over 70%, leaving all the speakers with a much better feeling about the event (that was rated very positive by the visitors)

The reseller is dead, but the ICT service provider is more alive then ever

Is the channel becoming virtual?

For many years the ICT channel has been the channel of choice for many hard- and software verdors to bring their products or services to the enduser. Even Dell, once proud with ‘ it’s best to be direct’ , is selling through a reseller channel today. Why? There are many reasons why a vendor could choose to incorporate a channel into a multi channel go-to-market strategy. It may be faster, it may be cheaper or  it may be the preference of the enduser. With a well thought through strategy each of these arguments may be more or less valid.

Traditionally the channel consists of a vendor, a distributor and a reseller with a downstream physical delivery model and an upstream financial model. The vendor is developing the portfolio, the reseller will translate the customer requierments.

But… Is the market now changing in a way that these classic values are no longer true?

In a way the Cloud and it’s SaaS and PaaS components are by definition in conflict with the traditional downstream delivery model as the service is not distributed physical anymore but on-line. However some of the important component will continu downstream like billing and reporting. Another change will be integration. Traditionally this is done by a reseller (Systems Integrator) and may now be done at a platform level with a hosting company or service provider. Will the reseller become obsolete then? Probably not as the enduser still wants advice or support in order to make the right decision for a new ICT environment and may lack the knowledge to make this decision by itself. So the reseller will see a large part of it’s role change for hard/software supplier towards a trused partner with a deep understanding of the business of its customer.

And the other important element in the value chain, the distributor? The (software) distributor will have to re-invent itself as the boxes will no longer be physical but digitala nd the shape of a digital warehouse is a datacentre. So will datacentre provider become the new distributors? Or will platform (PaaS) providers claim this role in the future? Services to develop local markets or segments will be needed. Financial services, marketing services will serve both the vendor as well as the resellers with an effective market approach. Scale, processes and innovation are key words here.

The contstant factors in the ICT value chain will be the vendor and the enduser, all companies in between will have to re-engage their strategy and define where they will claim to add value to the proces. The enduser will be more and more knowledgeable, but added value in the format of services will still be needed so the endusers can focus on their customers.

For the enduser it may become less transparant who provides the services in the channel. Back to back SLA’s through the channel are manditory for a guaranteed continuity of the services. But the channel will show signs of virtuality.

Creativity in ICT Channel Marketing

Channel marketing has developed itself to a specialistic segment of marketing. Once,  years ago, it used to be at the forefront of implementing innovative ideas. Lead tracking and tracing programs have been well implemented at noumerous occasions at an early stage, co-marketing and co-branding have seen great successes and in retail shop in shop concepts have proven their value.

The latest trends in marketing however have seen slow adoptation in this formerly innovative segment and are still rarely used. Large companies are very carefull when looking at the use of social networks (other then for recruiting). The wildest virals come form brewers, not from ICT companies and Twitter is seldomly used effectively. Most companies don’t have a social media strategy or their employees are not informed.The companies still have a spokesperson but are pratically unaware of what their employees are publishing on LinkedIN, FaceBook or Twitter and cetainly don’t provide a stimulative guidance to make the most of these opportunities.

Where is the innovation in channel marketing? Earlier this year I had the honour of being a member of the jury of the IDG Channel Xcellence Awards. And although the overall quality of the contesters was very high, the creativity was rather dissapointing. A large part of the audience was surprised that the winner was not one of the traditional Vendors who always have good or better programs, but a reseller (Alternate) who had done a creative program together with their Vendor Sitecom: The National Championship Routerrunning. A great alternative way to create PR awareness for their local audience. I was reminded today on this program because a national newspaper anounced the 2nd edition in a full editorial comlumn! (http://www.routerrennen.nl/)

If you know of creative channel marketing programs, please leave a comment!

Fit to fly (or Bob)

February 23rd the Pilot of the Dutch Olympic Bob team decided to step out of competition. A dramatic decision for a man who was been preparing 4 years for a single moment of glory in 3 minutes. With him a team of three in the Bob and trainers, coaches, technicians and sponsors that worked closely with him to support his efforts to become Olympic champion.

The first day of the olympics a skeleton athleet from Georgia lost his life at the same track the Bob team is using. Subsequently the safety of the track was improved.

During the his first races he did not perform well and said he was not able to keep the Bob in the right track. During a training he crashed the Bob without serious consequences.

The day of the race he told his team that he would withdraw from competition. Off course there was anger, disbelieve and all kind of other emotions which are fully understandable when you have worked in a team for 4 years towards a common goal.

This morning I watched the morning-after analysis. The pilot was called all kind of names in public. By the staff of his team as well as the specialists on the site like journalists. This was further strengthed by quotes in the papers.

It makes me think of though people in an aeroclub who give a pilot a hard time when he decides the the conditions (weather, plane, physical) are not good and he decides not to fly in this conditions. Is this man a bad pilot?

I think the pilot deserves a lot of credits for not taking of. Think of the discussion when the plane would have gotten in to an incident of if the Bob had seriously crashed….